Στην 25ετή πορεία του DRIVE, ένας από τους πιο ξεχωριστούς συνεργάτες σε επίπεδο ντίλερ είναι η «A. Ισµαήλος A.E.». Επιχείρηση που έχει συνδέσει άρρηκτα την πορεία της µε την Mercedes-Benz. Με αφορµή αυτή την παράλληλη διαδροµή και την λήξη του 2021, συζητάμε µε τον εµπορικό διευθυντή της εταιρείας, Πάνο Ισµαήλο, τις συνθήκες που διαμορφώθηκαν στην premium αγορά. Είναι ο νεότερος επιχειρηµατίας στον κλάδο, έχοντας ήδη αφήσει την τελευταία τριετία το αποτύπωμά του στην ανάπτυξη της εταιρείας.

Ο ίδιος έχει περάσει από πολλά και διαδοχικά στάδια εκπαίδευσης για να φτάσει στη σηµερινή του θέση, ενώ αναφέρεται και σε µια ξεχωριστή προσωπικότητα, τον πατέρα του.

Ολοκληρώνεται µια διετία που λόγω της πανδηµίας διαφοροποίησε τις προτεραιότητες και γέννησε καινούργια προβλήµατα. Πόσο σας επηρέασε αυτό επιχειρηµατικά;
Σίγουρα αυτά τα δυο χρόνια ήταν ιδιαιτέρα. Εκτός του πρώτου lockdown όπου η αγορά κυριολεκτικά πάγωσε, όλη την υπόλοιπη περίοδο µέχρι σήµερα κινηθήκαµε σε µια εµπορική κανονικότητα. Φυσικά για να γίνει αυτό χρειάστηκε να προσαρµοστούµε στις συνθήκες που ορίστηκαν από το περιβάλλον.

Πρακτικά, η ύπαρξη της εταιρείας µας άρχισε να σχετίζεται στο 100% µε την προσαρµογή των τεχνολογικών εργαλείων στις νέες απαιτήσεις των πελατών, για να συνεχίσουµε να εξυπηρετούµε το σκοπό µας. Ολόκληρος ο οργανισµός χρειάστηκε να αλλάξει νοοτροπία και κουλτούρα. Τα καταφέραµε και αυτή η προσαρµοστικότητά µας επιβραβεύτηκε από τους ίδιους τους πελάτες. Για εµάς τόσο το 2020 όσο και το 2021 κρίνονται ως πολύ καλές χρονιές, µε πολλαπλά οφέλη.

Επιχειρηµατικά κάθε αλλαγή είναι µια πρόκληση και κρύβει ευκαιρίες. Επειδή η Α. Ισµαήλος ΑΕ είναι µια εταιρία ισχυρή, µπορώ να πω ότι της ταιριάζουν οι αλλαγές και βγαίνει ωφεληµένη. Στην προκειµένη περίπτωση οι προτεραιότητές µας όντως διαφοροποιήθηκαν αφού εκ του αποτελέσµατος αλλάξαµε τρόπο λειτουργίας.

Το µοναδικό πραγµατικό πρόβληµα που έχουµε να αντιµετωπίσουµε το 2022 είναι εκείνο της εφοδιαστικής αλυσίδας που έχει αυξήσει πολύ τους χρόνους παράδοσης των νέων αυτοκινήτων. Είναι ένα παγκόσµιο φαινόµενο και όλοι µας καταβάλλουμε καθηµερινές προσπάθειες για την εξοµάλυνσή του. Το µόνο βέβαιο είναι ότι όπως πάντα θα είµαστε συνεπείς προς τους πελάτες µας.

Χρειάστηκε να πάρεις δύσκολες αποφάσεις για να διατηρηθεί η καθηµερινή ισορροπία και να συνεχιστεί η ανάπτυξή σας;
Δεν ήταν δύσκολες µε την κλασική, σκληρή, έννοια του όρου. Απλώς ήταν σύνθετες µε την έννοια της λεπτής ισορροπίας. Και εννοώ ότι, έχοντας στο επίκεντρο τον άνθρωπο, έπρεπε να σταθµίζεις τις προεκτάσεις. Την οικογένεια του καθενός, τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά, τις άµεσες ανάγκες. Εµείς είµαστε µια συµπαγής εταιρία, µια µεγάλη οικογένεια. Η φιλοσοφία της Α. Ισµαήλος ΑΕ είναι να δηµιουργεί χαµόγελο στο τέλος της ηµέρας σε εργαζοµένους, προµηθευτές και συνεργάτες, αυξάνοντας συνεχώς το πελατολόγιό της, δηµιουργώντας σχέσεις µε αξίες. Άρα διαχειριστήκαμε την κάθε πρόκληση και συνεχίζουµε το έργο της ανάπτυξής µας. Όλη αυτή η διαδροµή µας χαροποιεί ιδιαίτερα διότι επιβεβαιώνει τόσο την αντοχή της εταιρείας όσο και την ορθότητα της πορείας που έχει χαράξει.

Η Α. Ισµαήλος ΑΕ έχει µια ιδιαίτερα πετυχηµένη πορεία εδώ και 31 χρόνια ως εξουσιοδοτηµένος διανοµέας της Mercedes-Benz. Τι σχεδιάζετε για το µέλλον;
Το όνοµά µας είναι συνδεδεµένο µε τη µάρκα ύστερα από τόσα χρόνια συµπόρευσης. Είµαστε ο µεγαλύτερος εξουσιοδοτηµένος διανοµέας του δικτύου της Mercedes-Benz Hellas, αλλά ειλικρινά αυτό που σχεδιάζουµε είναι να παραµείνουµε στη θέση που βρισκόµαστε. Θέλουµε να είµαστε πρωτοπόροι και να ενσωµατώνουµε την οποιαδήποτε αλλαγή απαιτείται για να χτίζουµε το µέλλον της εταιρείας και της µάρκας στην ελληνική αγορά. Το πελατολόγιό µας, τόσο σε πωλήσεις νέων αυτοκινήτων όσο και στα συνεργεία, είναι µεγάλο και έχουµε ευθύνη απέναντι στους πελάτες που µας εµπιστεύονται συνεχώς.

Τα τελευταία χρόνια έχουµε αναπτύξει πολύ και τις πωλήσεις ποιοτικών µεταχειρισµένων της φίρµας, µπαίνοντας ουσιαστικά και σε αυτή την αγορά. Άρα όλη η βαρύτητα του σχεδιασµού για το µέλλον αφορά την ανάπτυξη της εταιρίας και παράλληλα της Mercedes-Benz στην ελληνική αγορά.

Η δύναµη και η γκάµα του brand Mercedes-Benz πόσο βοηθούν την ανάπτυξή σας την περίοδο αυτή;
Η γκάµα είναι εξαιρετικά δυνατή. Εκτός των εκδόσεων plug-in hybrid που σχεδόν µονοπώλησαν τις εταιρικές πωλήσεις τους τελευταίους 18 µήνες, είχαµε την GLA και την GLB που ξεκίνησαν το κύκλο ζωής τους το 2020. Αυτά τα δύο ξεχωριστά µοντέλα έφεραν στη µάρκα µια τεράστια προοπτική για την ελληνική αγορά κι αυτό αποτυπώθηκε σε παραγγελίες. Ήταν πολύ σηµαντικό το momentum και είµαστε χαρούµενοι που µπορέσαµε να προσφέρουµε στους υποψήφιους πελάτες αυτές τις δύο εξαιρετικές επιλογές.

Από εκεί και πέρα η πληρότητα της γκάµας είναι ιστορικά στην καλύτερη φάση της και καλύπτει τα πάντα. Απλώς, µιας και µιλάµε για το αστέρι της Mercedes-Benz, είναι ξεκάθαρο πως τα brands µε τη µεγαλύτερη εµπορική επιτυχία είναι εκείνα που κατάφεραν να διαφοροποιηθούν. Με τη διαφοροποίηση, το share of mind νοµοτελειακά µετατρέπεται στη συνέχεια σε market share. Η µάρκα µας έκανε αυτό ακριβώς!

Έχοντας διακριθεί ως εταιρεία στο πεδίο του Performance Marketing, τι αλλαγές παρατηρείτε στο περιβάλλον της αυτοκίνησης, της λιανικής πώλησης και της συµπεριφοράς των υποψήφιων αγοραστών;
Γενικά παρατηρούμε ότι όποιος έρχεται στα καταστήµατά µας έχει ψάξει πολύ καλά διαδικτυακά αυτό που θέλει, έχει αφιερώσει χρόνο στην αναζήτηση και έχει καταλήξει στο τι θέλει. Συνεχίζει όµως να έρχεται στους φυσικούς χώρους των εκθέσεων για την εµπειρία του να δει το προϊόν από κοντά, ενώ παράλληλα τον ρόλο του σε αυτό παίζει και το γεγονός ότι εκθέσεις γίνονται χώροι κοινωνικοποίησης ακόµα και διασκέδασης.

Πρακτικά λοιπόν, αλλάζει η φιλοσοφία στα καταστήµατα µας και χρειάζεται µια νέα προσέγγιση.

Το performance marketing µας βοηθά σε πολλά πράγµατα στη σύγχρονη εποχή, όµως η ουσία είναι να εξελίσσεται και η φυσική εµπειρία του πελάτη, όχι µόνο η ψηφιακή. Άρα τα showroom αλλάζουν και θα αλλάξουν πολύ ακόµα, διότι θα επικεντρωθούν κι αυτά στην ανθρώπινη εµπειρία που θα προσφέρουν και όχι τόσο στο προϊόν όπως γίνεται έως σήµερα.

Έχοντας εδώ και τέσσερα χρόνια µια ξεχωριστή φιλοσοφία σχετικά µε την Εταιρική Κοινωνική Ευθύνη, µπορείτε να αποτυπώσετε το βαθύτερο νόηµα των πράξεων σας;
Τελείως ειλικρινά, ποτέ δεν ξεκινήσαµε να σκεφτόµαστε και να σχεδιάζουµε τις ενέργειές µας από κάποιο χαρτί ή meeting room. Όλες οι ενέργειες και τα προγράµµατα που έχουµε αναπτύξει στον Έβρο σχεδιάστηκαν σε εκείνη την περιοχή και εφαρµόστηκαν επιτόπου. Το πρόγραµµα Υιοθεσίας των σχολικών µονάδων στα Δίκαια Έβρου, το εφαρµόζουµε εδώ και τέσσερα χρόνια όπως είπατε.

Το πρόγραµµα µε την υποστήριξη αποφοίτων µε τις υποτροφίες, εδώ και δύο χρόνια. Τον επαγγελµατικό προσανατολισµό που διαρκεί µια εβδοµάδα, κάθε χρόνο. Πρέπει να αναφερθεί βέβαια και το ξεχωριστό πρόγραµµα «Time to Act» που υλοποιήθηκε κατά τη διάρκεια του πρώτου lockdown, µε 500 διαδροµές αγάπης που τροφοδοτούσαν πόρτα πόρτα τους ηλικιωµένους κατοίκους 25 χωριών του βορείου Έβρου µε δέκα A-Class και εθελοντές οδηγούς.

Αυτά λοιπόν, είναι προφανές πως πηγάζουν από κάποιο DNA µε ιδιαίτερα χαρακτηριστικά. Πρακτικά, µεγάλο µέρος της διαµόρφωσης του χαρακτήρα µου έχει παίξει ο πατέρας µου. Χωρίς λοιπόν να υπάρχει τακτική, κάτι µε οδηγεί να «τρέχω» τις παραπάνω ενέργειες. Στο τέλος της ηµέρας αισθάνοµαι καλά µε όσα µπορέσαµε να προσφέρουµε µε τον δικό µας τρόπο και είναι βγαλµένα µέσα από τον δικό µας ψυχισµό. Ο πατέρας µου, ο Αντώνης, είναι για εµένα µια ξεχωριστή προσωπικότητα. Τον χαρακτηρίζει η ισορροπία, η διάθεση, η έννοια και η υπευθυνότητα που έχει για όλα. Άρα µε µια φράση, µε κάθε ενέργεια ΕΚΕ θέλω να «γεµίζω βενζίνη το ντεπόζιτο της ψυχής και των σκέψεων µου», διότι εκεί µε καθοδηγεί το DNA µου.