Στην 25ετή πορεία του DRIVE, ένας από τους πιο ξεχωριστούς συνεργάτες σε επίπεδο ντίλερ είναι η «A. Ισμαήλος A.E.». Επιχείρηση που έχει συνδέσει άρρηκτα την πορεία της με την Mercedes-Benz. Με αφορμή αυτή την παράλληλη διαδρομή και την λήξη του 2021, συζητάμε με τον εμπορικό διευθυντή της εταιρείας, Πάνο Ισμαήλο, τις συνθήκες που διαμορφώθηκαν στην premium αγορά. Είναι ο νεότερος επιχειρηματίας στον κλάδο, έχοντας ήδη αφήσει την τελευταία τριετία το αποτύπωμά του στην ανάπτυξη της εταιρείας.

Ο ίδιος έχει περάσει από πολλά και διαδοχικά στάδια εκπαίδευσης για να φτάσει στη σημερινή του θέση, ενώ αναφέρεται και σε μια ξεχωριστή προσωπικότητα, τον πατέρα του.

Ολοκληρώνεται μια διετία που λόγω της πανδημίας διαφοροποίησε τις προτεραιότητες και γέννησε καινούργια προβλήματα. Πόσο σας επηρέασε αυτό επιχειρηματικά;
Σίγουρα αυτά τα δυο χρόνια ήταν ιδιαιτέρα. Εκτός του πρώτου lockdown όπου η αγορά κυριολεκτικά πάγωσε, όλη την υπόλοιπη περίοδο μέχρι σήμερα κινηθήκαμε σε μια εμπορική κανονικότητα. Φυσικά για να γίνει αυτό χρειάστηκε να προσαρμοστούμε στις συνθήκες που ορίστηκαν από το περιβάλλον.

Πρακτικά, η ύπαρξη της εταιρείας μας άρχισε να σχετίζεται στο 100% με την προσαρμογή των τεχνολογικών εργαλείων στις νέες απαιτήσεις των πελατών, για να συνεχίσουμε να εξυπηρετούμε το σκοπό μας. Ολόκληρος ο οργανισμός χρειάστηκε να αλλάξει νοοτροπία και κουλτούρα. Τα καταφέραμε και αυτή η προσαρμοστικότητά μας επιβραβεύτηκε από τους ίδιους τους πελάτες. Για εμάς τόσο το 2020 όσο και το 2021 κρίνονται ως πολύ καλές χρονιές, με πολλαπλά οφέλη.

Επιχειρηματικά κάθε αλλαγή είναι μια πρόκληση και κρύβει ευκαιρίες. Επειδή η Α. Ισμαήλος ΑΕ είναι μια εταιρία ισχυρή, μπορώ να πω ότι της ταιριάζουν οι αλλαγές και βγαίνει ωφελημένη. Στην προκειμένη περίπτωση οι προτεραιότητές μας όντως διαφοροποιήθηκαν αφού εκ του αποτελέσματος αλλάξαμε τρόπο λειτουργίας.

Το μοναδικό πραγματικό πρόβλημα που έχουμε να αντιμετωπίσουμε το 2022 είναι εκείνο της εφοδιαστικής αλυσίδας που έχει αυξήσει πολύ τους χρόνους παράδοσης των νέων αυτοκινήτων. Είναι ένα παγκόσμιο φαινόμενο και όλοι μας καταβάλλουμε καθημερινές προσπάθειες για την εξομάλυνσή του. Το μόνο βέβαιο είναι ότι όπως πάντα θα είμαστε συνεπείς προς τους πελάτες μας.

Χρειάστηκε να πάρεις δύσκολες αποφάσεις για να διατηρηθεί η καθημερινή ισορροπία και να συνεχιστεί η ανάπτυξή σας;
Δεν ήταν δύσκολες με την κλασική, σκληρή, έννοια του όρου. Απλώς ήταν σύνθετες με την έννοια της λεπτής ισορροπίας. Και εννοώ ότι, έχοντας στο επίκεντρο τον άνθρωπο, έπρεπε να σταθμίζεις τις προεκτάσεις. Την οικογένεια του καθενός, τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά, τις άμεσες ανάγκες. Εμείς είμαστε μια συμπαγής εταιρία, μια μεγάλη οικογένεια. Η φιλοσοφία της Α. Ισμαήλος ΑΕ είναι να δημιουργεί χαμόγελο στο τέλος της ημέρας σε εργαζομένους, προμηθευτές και συνεργάτες, αυξάνοντας συνεχώς το πελατολόγιό της, δημιουργώντας σχέσεις με αξίες. Άρα διαχειριστήκαμε την κάθε πρόκληση και συνεχίζουμε το έργο της ανάπτυξής μας. Όλη αυτή η διαδρομή μας χαροποιεί ιδιαίτερα διότι επιβεβαιώνει τόσο την αντοχή της εταιρείας όσο και την ορθότητα της πορείας που έχει χαράξει.

Η Α. Ισμαήλος ΑΕ έχει μια ιδιαίτερα πετυχημένη πορεία εδώ και 31 χρόνια ως εξουσιοδοτημένος διανομέας της Mercedes-Benz. Τι σχεδιάζετε για το μέλλον;
Το όνομά μας είναι συνδεδεμένο με τη μάρκα ύστερα από τόσα χρόνια συμπόρευσης. Είμαστε ο μεγαλύτερος εξουσιοδοτημένος διανομέας του δικτύου της Mercedes-Benz Hellas, αλλά ειλικρινά αυτό που σχεδιάζουμε είναι να παραμείνουμε στη θέση που βρισκόμαστε. Θέλουμε να είμαστε πρωτοπόροι και να ενσωματώνουμε την οποιαδήποτε αλλαγή απαιτείται για να χτίζουμε το μέλλον της εταιρείας και της μάρκας στην ελληνική αγορά. Το πελατολόγιό μας, τόσο σε πωλήσεις νέων αυτοκινήτων όσο και στα συνεργεία, είναι μεγάλο και έχουμε ευθύνη απέναντι στους πελάτες που μας εμπιστεύονται συνεχώς.

Τα τελευταία χρόνια έχουμε αναπτύξει πολύ και τις πωλήσεις ποιοτικών μεταχειρισμένων της φίρμας, μπαίνοντας ουσιαστικά και σε αυτή την αγορά. Άρα όλη η βαρύτητα του σχεδιασμού για το μέλλον αφορά την ανάπτυξη της εταιρίας και παράλληλα της Mercedes-Benz στην ελληνική αγορά.

Η δύναμη και η γκάμα του brand Mercedes-Benz πόσο βοηθούν την ανάπτυξή σας την περίοδο αυτή;
Η γκάμα είναι εξαιρετικά δυνατή. Εκτός των εκδόσεων plug-in hybrid που σχεδόν μονοπώλησαν τις εταιρικές πωλήσεις τους τελευταίους 18 μήνες, είχαμε την GLA και την GLB που ξεκίνησαν το κύκλο ζωής τους το 2020. Αυτά τα δύο ξεχωριστά μοντέλα έφεραν στη μάρκα μια τεράστια προοπτική για την ελληνική αγορά κι αυτό αποτυπώθηκε σε παραγγελίες. Ήταν πολύ σημαντικό το momentum και είμαστε χαρούμενοι που μπορέσαμε να προσφέρουμε στους υποψήφιους πελάτες αυτές τις δύο εξαιρετικές επιλογές.

Από εκεί και πέρα η πληρότητα της γκάμας είναι ιστορικά στην καλύτερη φάση της και καλύπτει τα πάντα. Απλώς, μιας και μιλάμε για το αστέρι της Mercedes-Benz, είναι ξεκάθαρο πως τα brands με τη μεγαλύτερη εμπορική επιτυχία είναι εκείνα που κατάφεραν να διαφοροποιηθούν. Με τη διαφοροποίηση, το share of mind νομοτελειακά μετατρέπεται στη συνέχεια σε market share. Η μάρκα μας έκανε αυτό ακριβώς!

Έχοντας διακριθεί ως εταιρεία στο πεδίο του Performance Marketing, τι αλλαγές παρατηρείτε στο περιβάλλον της αυτοκίνησης, της λιανικής πώλησης και της συμπεριφοράς των υποψήφιων αγοραστών;
Γενικά παρατηρούμε ότι όποιος έρχεται στα καταστήματά μας έχει ψάξει πολύ καλά διαδικτυακά αυτό που θέλει, έχει αφιερώσει χρόνο στην αναζήτηση και έχει καταλήξει στο τι θέλει. Συνεχίζει όμως να έρχεται στους φυσικούς χώρους των εκθέσεων για την εμπειρία του να δει το προϊόν από κοντά, ενώ παράλληλα τον ρόλο του σε αυτό παίζει και το γεγονός ότι εκθέσεις γίνονται χώροι κοινωνικοποίησης ακόμα και διασκέδασης.

Πρακτικά λοιπόν, αλλάζει η φιλοσοφία στα καταστήματα μας και χρειάζεται μια νέα προσέγγιση.

Το performance marketing μας βοηθά σε πολλά πράγματα στη σύγχρονη εποχή, όμως η ουσία είναι να εξελίσσεται και η φυσική εμπειρία του πελάτη, όχι μόνο η ψηφιακή. Άρα τα showroom αλλάζουν και θα αλλάξουν πολύ ακόμα, διότι θα επικεντρωθούν κι αυτά στην ανθρώπινη εμπειρία που θα προσφέρουν και όχι τόσο στο προϊόν όπως γίνεται έως σήμερα.

Έχοντας εδώ και τέσσερα χρόνια μια ξεχωριστή φιλοσοφία σχετικά με την Εταιρική Κοινωνική Ευθύνη, μπορείτε να αποτυπώσετε το βαθύτερο νόημα των πράξεων σας;
Τελείως ειλικρινά, ποτέ δεν ξεκινήσαμε να σκεφτόμαστε και να σχεδιάζουμε τις ενέργειές μας από κάποιο χαρτί ή meeting room. Όλες οι ενέργειες και τα προγράμματα που έχουμε αναπτύξει στον Έβρο σχεδιάστηκαν σε εκείνη την περιοχή και εφαρμόστηκαν επιτόπου. Το πρόγραμμα Υιοθεσίας των σχολικών μονάδων στα Δίκαια Έβρου, το εφαρμόζουμε εδώ και τέσσερα χρόνια όπως είπατε.

Το πρόγραμμα με την υποστήριξη αποφοίτων με τις υποτροφίες, εδώ και δύο χρόνια. Τον επαγγελματικό προσανατολισμό που διαρκεί μια εβδομάδα, κάθε χρόνο. Πρέπει να αναφερθεί βέβαια και το ξεχωριστό πρόγραμμα «Time to Act» που υλοποιήθηκε κατά τη διάρκεια του πρώτου lockdown, με 500 διαδρομές αγάπης που τροφοδοτούσαν πόρτα πόρτα τους ηλικιωμένους κατοίκους 25 χωριών του βορείου Έβρου με δέκα A-Class και εθελοντές οδηγούς.

Αυτά λοιπόν, είναι προφανές πως πηγάζουν από κάποιο DNA με ιδιαίτερα χαρακτηριστικά. Πρακτικά, μεγάλο μέρος της διαμόρφωσης του χαρακτήρα μου έχει παίξει ο πατέρας μου. Χωρίς λοιπόν να υπάρχει τακτική, κάτι με οδηγεί να «τρέχω» τις παραπάνω ενέργειες. Στο τέλος της ημέρας αισθάνομαι καλά με όσα μπορέσαμε να προσφέρουμε με τον δικό μας τρόπο και είναι βγαλμένα μέσα από τον δικό μας ψυχισμό. Ο πατέρας μου, ο Αντώνης, είναι για εμένα μια ξεχωριστή προσωπικότητα. Τον χαρακτηρίζει η ισορροπία, η διάθεση, η έννοια και η υπευθυνότητα που έχει για όλα. Άρα με μια φράση, με κάθε ενέργεια ΕΚΕ θέλω να «γεμίζω βενζίνη το ντεπόζιτο της ψυχής και των σκέψεων μου», διότι εκεί με καθοδηγεί το DNA μου.