Η Opel επιθυμεί να αλλάξει το σύστημα κινήτρων που χρησιμοποιούν οι Ευρωπαίοι αντιπρόσωποί της στο πλαίσιο του νέου σχεδίου αναδιάρθρωσης, το οποίο προβλέπει βελτίωση της τιμολόγησης κατά τέσσερις ποσοστιαίες μονάδες σε διάστημα τριών ετών.

Την περασμένη εβδομάδα, η Opel αποκάλυψε τη νέα στρατηγική ανασυγκρότησης της εταιρείας, υπό την ονομασία PACE και υπό τους νέους ιδιοκτήτες της, το Group PSA. Το σχέδιο στοχεύει στην επίτευξη περιθωρίου κέρδους 2% έως το 2020, μέσω μέτρων όπως η μεγαλύτερη πειθαρχία των καναλιών πωλήσεων, η μείωση των μη κερδοφόρων πωλήσεων και η εισαγωγή μιας νέας, κορυφαίας έκδοσης στην γκάμα κάθε μοντέλου, την Ultimate, για να τοποθετήσει τα αυτοκίνητά της πιο upmarket.

Η Opel θέλει να απλοποιήσει και να εναρμονίσει τα προγράμματα πωλήσεών της σε όλη την Ευρώπη, ενώ ο επικεφαλής πωλήσεων και μάρκετινγκ, Peter Kuespert, δήλωσε στην Automobilwoche:

«Οι ντίλερ θα παραμείνουν η κεντρική διασύνδεσή μας με τον πελάτη, αλλά ταυτόχρονα υπάρχουν τεράστιες διαφορές στις επιδόσεις τους που δεν μπορούν να αγνοηθούν».

Εκπρόσωπος της Opel είπε ότι η εταιρεία θα εξετάσει τις συμβάσεις των αντιπροσώπων «πολύ στενά και δεν υπάρχουν ταμπού».

«Θέλουμε μια ισχυρότερη κουλτούρα επιδόσεων και κέρδους», δήλωσε ο εκπρόσωπος, προσθέτοντας ότι οι συνομιλίες με περισσότερους από 1.700 συνεργάτες franchise στην Ευρώπη θα ξεκινήσουν αυτήν την εβδομάδα.

Όταν ρωτήθηκε τι σημαίνει «δεν υπάρχουν ταμπού», απάντησε: «Δεν θέλουμε στο μέλλον απλώς να δώσουμε κίνητρα για την ποσότητα, αλλά και για την ποιότητα. Δηλαδή την πώληση μοντέλων με μεγαλύτερη αξία, κάτι που απαιτεί κάποια αλλαγή στη νοοτροπία, αλλά προσφέρει στους ισχυρότερους αντιπροσώπους μας την ευκαιρία να κερδίσουν περισσότερα».

Στο παρελθόν, η Opel έχει αποκτήσει φήμη της διόγκωσης των πωλήσεών της μέσω μη κερδοφόρων πωλήσεων για να εξασφαλίσει ότι το ποσοστό παραγωγικότητας των εργοστασίων δεν θα μειωθεί σε αμφισβητήσιμο επίπεδο. Περίπου το 45% όλων των καινούργιων αυτοκινήτων της Opel που πουλήθηκαν στη Γερμανία τους τελευταίους δέκα μήνες καταχωρίστηκε είτε στον ίδιο τον κατασκευαστή είτε στους ντίλερ του, σε σύγκριση με το μέσο όρο του 29% του κλάδου, σύμφωνα με τα στοιχεία της ZDK, της Ένωσης Αντιπροσώπων της χώρας.

ΔΕΙΤΕ ΑΚΟΜΗ Επιχειρηματικό σχέδιο PACE: H Opel ποντάρει ηλεκτρικά για κερδοφορία [video]

Ο εκπρόσωπος αρνήθηκε να σχολιάσει εάν η Opel σχεδιάζει να μειώσει το δίκτυο των αντιπροσώπων της, ούτε θέλησε να πει αν η γερμανική αυτοκινητοβιομηχανία θα διαπραγματευτεί νέες συμβάσεις όταν λήξουν οι υπάρχουσες.

Η Opel, μαζί με άλλες μεγάλες αυτοκινητοβιομηχανίες, διαθέτει πολλούς μικρές, οικογενειακές επιχειρήσεις αντιπροσώπευσης της μάρκας, οι οποίες ζουν σε μεγάλο βαθμό από τις εργασίες συντήρησης (service) και την πώληση μεταχειρισμένων αυτοκινήτων, ενώ αντίθετα πωλούν λίγα καινούργια αυτοκίνητα.

Ο εκπρόσωπος έκανε ειδική μνεία, επιβεβαιώνοντας ότι η Opel θα εξετάσει τις επιλογές προκειμένου να χρησιμοποιήσει το υπάρχον δίκτυο διανομέων της PSA για την πώληση των μοντέλων της. Ιδίως σε αγορές όπου οι πωλήσεις της φίρμας είναι κακά τοποθετημένες ή όπου η Opel είναι ολοκληρωτικά μη ανταγωνιστική. Στο πλαίσιο του σχεδίου ανασυγκρότησης PACE, η Opel διερευνά πιθανές νέες αγορές εκτός της ευρωπαϊκής κοιτίδας της.

ΔΕΙΤΕ ΑΚΟΜΗ Μια Opel με παγκόσμιες φιλοδοξίες

Το ταρακούνημα στο δίκτυο της Opel έρχεται σε συνέχεια εκείνου της Volkswagen, η οποία τον περασμένο μήνα δήλωσε ότι σκοπεύει να μειώσει το μέγεθος του ευρωπαϊκού δικτύου αντιπροσώπων της και να εισαγάγει τις πωλήσεις μέσω διαδικτύου, προσαρμοζόμενη στις μεταβαλλόμενες αγοραστικές συνήθειες. Λέγεται δε, ότι η VW και οι αντιπρόσωποί της αναπτύσσουν τώρα μια κοινή ηλεκτρονική πύλη.