Η κινεζο-σουηδική και… ολίγον premium start-up φίρμα, επιχειρεί να επιφέρει πραγματική αναστάτωση στον τρόπο πώλησης των αυτοκινήτων, αποφεύγοντας να υιοθετήσει στο δρόμο της αυτό που ονομάζει «έξι σκατο-παράγοντες» της βιομηχανίας. Η επίθεσή της στη Γηραιά Ήπειρο ξεκινά στις αρχές του 2020 και στις ΗΠΑ ένα χρόνο αργότερα, με μια έκδοση plug-in hybrid των crossover 01 και 02 και τα σχέδιά της, θα λέγαμε, δεν είναι τίποτα λιγότερο από ριζοσπαστικά.

Εν πρώτοις δεν πρόκειται να συστήσει τις τυπικές εξουσιοδοτημένες αντιπροσωπείες. Αντιθέτως, θα διαθέτει μόνο μία αντιπροσωπεία ανά χώρα, αρχίζοντας από το Άμστερνταμ, στην Ολλανδία. Το υπόλοιπο της επαφής με τον πελάτη θα γίνεται είτε online είτε μέσω μιας μετακινούμενης αναδυόμενης λειτουργίας. Και ενώ θα πουλάει το αυτοκίνητο απευθείας αν το θέλει κάποιος, ελπίζει αντ’ αυτού να κερδίσει την αποδοχή των πελατών με ένα σύστημα πλήρους συνδρομής, με τον πελάτη να πληρώνει ανά μήνα για να χρησιμοποιεί ένα μοντέλο Lynk & Co.

Αλλά το νέο σύστημα «πώλησης» πάει βαθύτερα από τα παραπάνω, με τρία προγραμματισμένα επίπεδα συνδρομής, ανάλογα με την ηλικία και τη χιλιομετρική απόσταση που διανύει το κάθε αυτοκίνητο. «Έχουμε κάνει δύο επιχειρηματικά μοντέλα, λιανικό και συνδρομητικό, και η ελπίδα και η παραδοχή μας είναι ότι θα έχουμε περισσότερες συνδρομές παρά αγορές», ισχυρίζεται ο CEO της Lynk & Co, Alain Visser.

ΔΕΙΤΕ ΑΚΟΜΗ Επίσημο: Επίσημο: Νέο Lynk 01 PHEV

«Όταν ξεκινήσουμε στο Άμστερνταμ, θα το έχουμε επίσης online και το online είναι διεθνές. Θα παραδώσουμε το αυτοκίνητο όπου κι αν βρίσκεσαι -αν κάποιος θέλει ένα αυτοκίνητο στη Βαρκελώνη ή στο Αμβούργο, θα τον στείλουμε εκεί, στην πόρτα του». Η Lynk & Co θα παρουσιάσει την ίδια στρατηγική όταν θα λανσάρει στη Βόρεια Αμερική το 2021, αν και ο Visser παραδέχεται ότι οι νόμοι αντιπροσώπευσης των ΗΠΑ θα το κάνουν πολύ δύσκολο.

Συνδρομές, όχι πωλήσεις
Δεν είναι η πρώτη φορά που έχουν δοκιμαστεί απευθείας πωλήσεις, παρακάμπτοντας το δίκτυο αντιπροσώπων. Η Tesla το κάνει ήδη πολύ καλά, αλλά δεν το πηγαίνει στο επόμενο επίπεδο, όπως σχεδιάζει να κάνει ο Visser.

«Νομίζω ότι η συνδρομή είναι αυτό που μας κάνει διαφορετικούς. Από τη σκοπιά του λογιστικού ελέγχου, τα συνδρομητικά αυτοκίνητα είναι στα βιβλία μας, επομένως αυτό είναι ένα μειονέκτημα στις ταμειακές ροές, αλλά αυτό θέλουν οι πελάτες», δήλωσε. «Θέλουν την κινητικότητα, αλλά δεν θέλουν κατ’ ανάγκη να ξοδέψουν 20.000 ευρώ. Έτσι πιστεύουμε ότι οι νεότεροι πελάτες θα είναι πρόθυμοι να κάνουν αυτό το βήμα, επειδή είναι μόνο για ένα μήνα».

«Ένας μήνας θα είναι η ελάχιστη συνδρομή. Την ολοκληρώνουμε, αλλά υποθέτουμε ότι θα έχεις την οψιόν να αλλάξεις τέσσερα αυτοκίνητα σε μια 12μηνη περίοδο».

«Δεν έχουμε αντιπροσώπους, οι οποίοι κοστίζουν περίπου το 25% των καθαρών εσόδων, κάτι που υπολογίζεται μεταξύ 10-15 ποσοστιαίων μονάδων που θα εξαλείψουμε».

ΔΕΙΤΕ ΑΚΟΜΗ Επίσημο: Νέο Lynk & Co 02, ακόμη ένα «ευρωπαϊκό» crossover

Πέρα από αυτό, το όλο θέμα της συνδρομής θα μπορούσε να αποτελέσει παγίδα. Η Lynk & Co θα μπορούσε ξεμείνει με crossover ηλικίας δύο ή τριών ετών από το στόλο συνδρομής και χωρίς δίκτυο αντιπροσώπων για να τα μεταπωλήσει σε αγοραστές μεταχειρισμένων. Αλλά ο Visser επιμένει ότι δεν θα λειτουργήσει με αυτόν τον τρόπο. «Η ιδέα μας είναι ότι θα έχεις έναν κύκλο συνδρομής με κάποια χιλιομετρική απόσταση ή χρονική διάρκεια, αλλά ο πρώτος σου κύκλος θα είναι 50.000 km ή δύο χρόνια», εξήγησε.

«Όταν ένα αυτοκίνητο εγκαταλείπει αυτόν τον κύκλο ύστερα από μια ορισμένη ηλικία, τότε μεταβαίνει σε ένα δεύτερο κύκλο συνδρομής, ο οποίος θα είναι σε πολύ χαμηλότερη τιμή. Αυτό προφανώς δεν θα υπάρξει στην αρχή, αλλά θα επηρεάσει την αγορά μεταχειρισμένων αυτοκινήτων. Στη συνέχεια θα υπάρξει ένας τρίτος κύκλος συνδρομής και στη συνέχεια η απόσυρση και η ανακύκλωση. Οι υπολογισμοί που έχουμε κάνει μας καθιστούν ιδιαίτερα αισιόδοξους, παρά το γεγονός ότι τα αυτοκίνητά μας είναι πλήρως εξοπλισμένα και χωρίς εκδόσεις».

ΔΕΙΤΕ ΑΚΟΜΗ Επίσημο: H Geely αποκτά διεθνή ρόλο με ένα SUV, το νέο Lynk & Co 01

Το σχέδιο της Lynk & Co δεν έχει εγκωμιαστεί γενικά από την υπόλοιπη αυτοκινητοβιομηχανία, αλλά ούτε και το χλευάζει. «Καλή τύχη», δήλωσε την περασμένη εβδομάδα το μέλος του διοικητικού συμβουλίου της Volkswagen για το μάρκετινγκ, Jürgen Stackmann. «Έχουμε κάνει όλα τα είδη μοντελοποίησης σε αυτό και συνήθως καταρρέει στον ίδιο σημείο: Σε ποιο σημείο θα ξεκινά το περιθώριο κέρδους για να κατασκευάσεις καταρχήν το αυτοκίνητο; Σε κάποια φάση, το αυτοκίνητο θα πρέπει να πληρωθεί και δεν βρήκαμε ακόμα ένα μοντέλο συνδρομής που να μας επιβεβαιώνει ότι αυτό μπορεί να γίνει».

Εγγυημένα μηδενική αναμονή
Τα παραπάνω δεν είναι τα μόνα πράγματα που η Lynk & Co θέλει να αλλάξει. Επιμένει επίσης ότι θα είναι σε θέση να παραδώσει ένα καινούργιο αυτοκίνητο σε μία ή δύο μέρες, αντί για το στάνταρ της κλασικής αυτοκινητοβιομηχανίας που είναι από οκτώ έως 12 εβδομάδες για την Ευρώπη. Κάτι που οφείλεται εν μέρει στο γεγονός ότι αποφεύγονται οι εξουσιοδοτημένες αντιπροσωπείες. Αλλά και επειδή θα προσφέρει εξαιρετικά απλοποιημένο κατάλογο, μειώνοντας τις δυνατότητες εξατομίκευσης σε οκτώ.

«Έχουμε εντοπίσει έξι “παράγοντες κακοποίησης” στη βιομηχανία αυτοκινήτων. Πράγματα που στους πελάτες δεν αρέσουν σήμερα», επιμένει ο Visser. 
«Πρώτον, πρέπει να πας σε μια αντιπροσωπεία που μπορεί να βρίσκεται έξω από την πόλη ή μακριά από το σπίτι σου, οπότε δεν αποτελεί ωραία εμπειρία».
«Δεύτερον, όταν βρίσκεσαι στην αντιπροσωπεία και ξεκινάς να επιλέγεις το μοντέλο, τότε συνειδητοποιείς ότι υπάρχουν πέντε δισεκατομμύρια συνδυασμοί εξατομίκευσης. Εμείς θα παρέχουμε αυτοκίνητα όπως το iPhone: Μαύρο ή ασήμι και επιλέγεις τα gigabytes».
«Τρίτον, τελικά έχεις φτιάξει στο μυαλό σου το αυτοκίνητο και έχεις εμπρός σου να διαπραγματευτείς την τιμή».
«Τέταρτον, πρέπει να περιμένεις τέσσερις μήνες κατά μέσο όρο για να σου παραδώσουν το αυτοκίνητο. Εμείς θα παραδίδουμε την ίδια μέρα επειδή έχουμε μόνο οκτώ παραλλαγές».
«Πέμπτον, πρέπει πάντα να πας στο συνεργείο για σέρβις, για να αλλάξεις λάδια και φίλτρα, ακόμα και για έναν απλό έλεγχο».
«Έκτον, όταν αποφασίζεις για ένα αυτοκίνητο σήμερα, δεσμεύεσαι για 12, 24 ή 36 μήνες. Σε εμάς αποφασίζεις μόνο για ένα μήνα».

Το επιχειρηματικό μοντέλο συνδρομής φέρνει μαζί του μερικούς κρυμμένους παράγοντες που το καθιστούν πιο περίπλοκο από ό,τι φαίνεται. Δεν αλλάζει μόνο την ιδιοκτησία των αυτοκινήτων, φέρνοντάς την πίσω στον κατασκευαστή, αλλά και την αντιμετώπιση σε τυχόν προβλήματα ποιότητας. «Η εγγύηση δεν αποτελεί σημείο αμφισβήτησης επειδή είναι άσχετο θέμα. Εμείς είμαστε οι ιδιοκτήτες ων αυτοκινήτων. Οι περισσότερες εταιρείες δημιουργούν έσοδα από την αντιπροσωπεία ή τα ανταλλακτικά, αλλά για εμάς αυτό είναι κόστος. Σε οδηγεί να φτιάχνεις τα αυτοκίνητά σου εξ αρχής πραγματικά καλά».

Και τι θα πουλάει;
Και τα δύο μοντέλα της Lynk & Co -το 01 και το 02- βασίζονται στη σπονδυλωτή πλατφόρμα CMA (Compact Modular Architecture) που εξελίχτηκε από τη Volvo και υποστηρίζει επίσης το ευρωπαϊκό Αυτοκίνητο της Χρονιάς, το Volvo XC40.

Το 02 είναι μικρότερο και περισσότερο crossover, ενώ το 01 είναι ένα πλήρους μεγέθους SUV, με αμφότερα να μοιράζονται ξεχωριστά σχεδιαστικά στοιχεία, αλλά μόνο το 02 προορίζεται για ένα παγκόσμιο κοινό.

Η παραγωγή στο βελγικό εργοστάσιο της Γάνδης θα ξεκινήσει το τέταρτο 3μηνο του 2019, με τις παραδόσεις να ξεκινούν με τον ένα ή τον άλλο τρόπο κατά το πρώτο 3μηνο του 2020. Μια αμιγώς ηλεκτρική έκδοση του 02 θα φθάσει στην αγορά στο τέλος του 2020. Κανένα από τα αυτοκίνητα για τον υπόλοιπο κόσμο δεν θα κατασκευάζεται στην Κίνα. Η μεγαλύτερη αγορά αυτοκινήτων στον κόσμο θα απορροφά ό,τι μπορεί να κατασκευάζει στα εγχώρια εργοστάσια, συμπεριλαμβανομένης της υπερσύγχρονης νέας μονάδας στην περιφέρεια Zhangjiakou, τρεις ώρες δρόμο βόρεια του Πεκίνου.

Αλλά ο Visser επιμένει ότι αυτό δεν είναι θέμα ποιότητας, αλλά ζήτημα εφοδιασμού. «Τα αυτοκίνητα της Volvo που παράγονται στην Κίνα είναι της ίδιας ποιότητας με εκείνα που παράγονται στη Σουηδία», ισχυρίζεται ο Visser. «Η επιχείρηση είναι διαφορετική εκεί. Έχουμε αντιπροσώπους στην Κίνα. Το 80% των πελατών μας προέρχονταν από κορυφαίες φίρμες, όπως η Audi, η BMW, η Mercedes-Benz και η Lexus. Ο μέσος πελάτης είναι πολύ νέος, 30 ετών και κάτω, αστικής προέλευσης (οι περισσότεροι από αυτούς προέρχονται από τη Σαγκάη), με υψηλή μόρφωση και αποδοχές. Οι άνθρωποι που έχουν χρήματα εδώ φαίνεται να βαριούνται με τις ίδιες, τρεις ή τέσσερις μάρκες».

Ο Visser επιμένει ότι εάν η Lynk & Co προχωρούσε σήμερα στο μοντέλο συνδρομής, θα του αρκούσε μόλις μια δεκαετία για να αντιμετωπιστεί με τον ίδιο τρόπο που αντιμετωπίζεται η χρονομίσθωση. Επιμένει επίσης ότι δίνει στο φίρμα ορισμένες ευκαιρίες που δεν θα τις είχε χωρίς αυτό. «Θα ήθελα να δω ένα αυτοκίνητο Lynk & Co που θα έχει πράγματα που δεν βλέπεις σε άλλα αυτοκίνητα. Γιατί μια ζώνη ασφαλείας εξακολουθεί να είναι η ίδια με αυτή του 1959; Γιατί έχει δύο υαλοκαθαριστήρες όπως το 1903; Γιατί ένα επαναφορτιζόμενο υβριδικό έχει καλώδιο στο πορτμπαγκάζ, όπως μια παλιά ηλεκτρική σκούπα;».

«Πρέπει να το αλλάξουμε, έτσι ώστε οι ρυθμίσεις [στο αυτοκίνητο] να γίνονται εξαιρετικά εύκολα. Μόλις το συνδρομητικό μοντέλο λειτουργήσει, θα πρέπει να μπαίνεις στο αυτοκίνητο και να κατανοείς τα πάντα ανεξάρτητα από το μοντέλο. Χρειάζεσαι έναν τρόπο -στο κλειδί, νομίζουμε- ώστε οι ρυθμίσεις να γίνονται αυτόματα, σύμφωνα με την επιλογή σου».

«Επίσης, συμβαίνει οι μηχανικοί μιας εταιρείας να θέλουν να επιδείξουν τις νέες τεχνολογίες τους. Λέμε “ Όχι”, επειδή οι άνθρωποι πρέπει να βρίσκουν τα πράγματα μόνοι τους σε κάθε μοντέλο».