Όταν πουλάς ένα αυτοκίνητο σε άριστη κατάσταση, καλά εξοπλισμένο και άψογα συντηρημένο με το απαραίτητο αρχείο σέρβις, η επιτυχία για μια γρήγορη και προσοδοφόρα πώληση είναι εξασφαλισμένη. Ή μήπως, όχι; Διότι καλά, εσύ το γνωρίζεις. Σε ποια διάστασή του όμως το γνωρίζει αντίστοιχα και ο δυνητικός αγοραστής; Υπάρχει λοιπόν ακόμα ένα σημαντικό σημείο δεν πρέπει να παραμελήσεις. Τουναντίον θα πρέπει μέσω αυτού να υπερθεματίσεις για τις αρετές του αυτοκινήτου σου: Η αγγελία!

Όπως συμβαίνει με όλα τα προϊόντα, ένα εξαιρετικό κομμάτι που υποστηρίζεται από «κακή», ελλιπή να θέλετε, επικοινωνία, θα πουληθεί λιγότερο καλά από ένα προϊόν δεύτερης ή και τρίτης κατηγορίας που υποστηρίζεται όμως από καλό μάρκετινγκ. Διότι μην γελιέστε, η πετυχημένη πώληση του μεταχειρισμένου αυτοκινήτου μας είναι «μάρκετινγκ».

Εσύ λοιπόν που πουλάς το καλό κομμάτι, το λατρεμένο και χαϊδεμένο αυτοκίνητό σου, ξέρεις πώς να το επιδείξεις;

Ιστότοποι με αγγελίες αυτοκινήτων υπάρχουν δόξα τω θεώ μπόλικοι στην Ελλάδα, για ιδιώτες και επαγγελματίες, που θα αποτελέσουν ουσιαστικά τη βιτρίνα για το προϊόν σου. Κάποιοι έχουν κουτάκια για να συμπληρώσεις και για να περιγράψεις το καμάρι σου χωρίς τη δυνατότητα ελεύθερου κειμένου, αλλά εγγυώμενοι υψηλό επίπεδο ασφάλειας για τον πωλητή και τον αγοραστή. Και άλλοι που επιτρέπουν, στον πωλητή να γράψει τα «δικά» του. Κοινός τόπος όμως και των δύο τύπων σάιτ είναι οι φωτογραφίες. Οπότε αυτές είναι ένα καλό σημείο για να ξεκινήσουμε τον οδηγό μας.

Τι φωτογραφίες; Πρώτο βήμα, ακόμη και πριν συντάξεις την αγγελία είναι να τραβήξεις ωραίες φωτογραφίες, προσαρμοσμένες στο φορμά του σάιτ των αγγελιών. Πρόκειται για απολύτως απαραίτητο βήμα. Μια αγγελία χωρίς φωτογραφίες έχει (σύμφωνα με τα ίδια τα σάιτ) μέχρι και δέκα φορές λιγότερες επαφές έναντι μιας με φωτογραφίες, με άλλα λόγια σχεδόν καμία.

Οπότε πράξε ανάλογα. Απόκτησε μια καλή κόμπακτ φωτογραφική μηχανή ή ένα καλό smartphone (βγάζουν πολύ όμορφες φωτογραφίες σήμερα, και τα περισσότερα πλέον τραβούν και ευρυγώνια για εσωτερικούς χώρους) και πήγαινε για φωτογράφηση το αυτοκίνητό σου. Με καλό καιρό, το αποτέλεσμα είναι πάντα καλό και με ελαφριά συννεφιά, ακόμα καλύτερο...

1. Πρώτη συνθήκη: Το αυτοκίνητο χρειάζεται να είναι καθαρό μέσα έξω. Μπορεί να ακούγεται προφανές, αλλά για κάνε μια βόλτα στα σάιτ να δεις πόσες αγγελιες δείχνουν το αυτοκίνητο βρόμικο…

Για τον δυνητικό αγοραστή αποτελεί σημάδι ότι ο ιδιοκτήτης είναι τσαπατσούλης, οπότε γιατί να φροντίζει το αυτοκίνητο; Η τάση του θα είναι να την κοπανήσει! 

2. Δεύτερη συνθήκη: Το αυτοκίνητο πρέπει να αναδειχτεί, να είναι ο πρωταγωνιστής. Περιβάλλον με κάδους απορριμμάτων, αστικό θόρυβο, ερείπια, χέρσοι βιομηχανικοί χώροι δεν συνιστώνται. Προτίμησε ένα ουδέτερο μέρος -κήπο, πάρκινγκ ή ακόμα καλύτερα ένα ντεκόρ αρκετά καθαρό… Και τράβα όσες περισσότερες φωτογραφίες μπορείς.

Αν το σάιτ σε περιορίζει με μάξιμουμ τρεις φωτογραφίες, πρέπει με αυτές να καλύψεις τα βασικά: Μία ¾ εμπρός, μία ¾ πίσω και μια φωτογραφία του εσωτερικού. 

Για τα σάιτ που επιτρέπουν περισσότερες φωτογραφίες, ετοίμασε ένα προφίλ: Μια εμπρός όψη, μια πίσω όψη, μια φωτογραφία του πορτμπαγκάζ που να αναδεικνύει τη χωρητικότητά, μια φωτογραφία του ταμπλό, μια φωτογραφία των πίσω καθισμάτων. Στη συνέχεια, μια φωτογραφία του κινητήρα και ύστερα λεπτομέρειες. Θυμήσου επίσης να φωτογραφίσεις το βιβλίο των σέρβις και όποια τιμολόγια επισκευών αποδεικνύουν αυτόματα ότι το αυτοκίνητο έχει παρακολουθηθεί και συντηρηθεί σωστά.

Μη διστάσεις να κάνεις ζουμ στα πιθανά ελαττώματα του αυτοκινήτου. Αυτό με έναν ασυνείδητο τρόπο περνά στον δυνητικό αγοραστή μια ταυτότητα διαφάνειας σχετικά με την κατάσταση του αυτοκινήτου. Θα πει στον εαυτό του ότι ο πωλητής δεν έχει τίποτα να κρύψει, και παρεμπιπτόντως, ότι δεν θα υπάρχουν εκπλήξεις τη στιγμή της δοκιμής.

Τι απαγορεύεται; Οι κομμένες φωτογραφίες, οι πολύ σκούρες ή τραβηγμένες σχεδόν νύχτα ή σε υπόγειο πάρκινγκ. Ο αγοραστής θα υποθέσεις ότι κάτι θέλεις να κρύψεις.

Οι κάθετες φωτογραφίες (που αφθονούν με την εμφάνιση του smartphone) πρέπει επίσης να αποφεύγονται, είναι καλύτερο να τραβάς φωτογραφίες σε οριζόντια λειτουργία, επειδή ένα αυτοκίνητο σπάνια είναι πιο ψηλό από ό,τι μακρύ.

Επίσης προς αποφυγή, να συμπεριλάβεις στην αγγελία φωτογραφίες από το web, ακόμα κι αν «μοιάζουν» με αυτές του αυτοκινήτου σου. Ο αγοραστής θα αρχίσει να γίνεται επιφυλακτικός.

Μην χρησιμοποιήσεις ούτε διαφημιστικές φωτογραφίες του κατασκευαστή. Είναι πολύ ωραίες, αλλά όχι και αντιπροσωπευτικές του αυτοκινήτου σου. Τέλος, ούτε φωτογραφία με την κοπέλα σου, το αγόρι σου ή το σκυλί σου –ειδικά αυτό. Η πλειονότητα των αγοραστών θα πάρει δρόμο αν υποθέσει ότι ενδέχεται να ήταν και επιβάτης.

Οι πινακίδες να φαίνονται; Αυτή την ερώτηση την αντιμετωπίζουμε συχνά. Υπήρχε μια εποχή που ήταν καλύτερο να τις αφήνεις να φαίνονται. Αυτό έδινε στον αγοραστή μια ιδέα για την ημερομηνία ταξινόμησης. Και του έδινε τη δυνατότητα να ψάξει εάν επρόκειτο για αυτοκίνητο που πουλιόταν ως «πρώτο χέρι» ενώ δεν ήταν, παρά την πιο καινούργια πινακίδα του. Θα λέγαμε πως ήταν «καθησυχαστικό».

Σήμερα θα συστήναμε να το αποφύγεις. Εδώ και κάμποσα χρόνια, υπάρχουν κομπιναδόροι που ντουμπλάρουν. Δηλαδή, πλαστογραφούν την ταξινόμηση και βάζουν την πινακίδα σου στο δικό τους αυτοκίνητο, ίδια μάρκα και μοντέλο. Σε περίπτωση παράβασης ή κλήσης, εσύ θα είσαι ο παραλήπτης της αλληλογραφίας από τις αρχές. Και θα μπορούσε να εξελιχτεί ακόμη χειρότερα… Ο κίνδυνος είναι υπαρκτός!

Επομένως, η σύστασή μας είναι να κρύβεις την πινακίδα, είτε κολλώντας με ταινία και χαρτόνι ή με ύφασμα κατά τη λήψη είτε ρετουσάροντας τις φωτογραφίες στον υπολογιστή. Σε κάποιους ιστότοπους, οι πινακίδες θολώνουν αυτόματα κατά τη μεταφόρτωση και δεν χρειάζεται να το κάνεις μόνος σου.

Πώς συντάσσεις την αγγελία; Τρείς είναι οι πυλώνες της ορθής σύνταξης: Τακτοποιημένη, σαφής και ειλικρινής. Κατά πρώτον, πρέπει να αναφέρει τις βασικές πληροφορίες για το αυτοκίνητο: Ακριβές μοντέλο, ακριβής έκδοση, ημερομηνία πρώτης κυκλοφορίας, πραγματική ισχύς, φορολογική ισχύς, εξωτερικό και εσωτερικό χρώμα (ακόμα και αν δείχνει άλλο), χιλιόμετρα, τύπος κιβωτίου ταχυτήτων. Κάποιοι ιστότοποι, χρησιμοποιώντας την εγγραφή σου, έχουν drop down μενού για άλλα πεδία, γεγονός που εξοικονομεί χρόνο.

Στη συνέχεια, πρέπει να περιγράψεις τον εξοπλισμό του αυτοκινήτου, όσο το δυνατόν πιο εξαντλητικά. Και να είσαι προσεκτικός, διακρίνοντας τον βασικό εξοπλισμό από τον προαιρετικό. Μην διστάσεις να δώσεις έμφαση σε στοιχεία του εξοπλισμού που δεν είναι συνηθισμένος, όπως διζωνικός κλιματισμός, το ενσωματωμένο GPS, θερμαινόμενα καθίσματα ή άλλα, προαιρετικά πακέτα. Είναι στοιχεία που δικαιολογούν την τιμή, αν είναι υψηλότερη από του μέσου όρου.

Τέλος, ολοκλήρωσε με μια περιγραφή του ιστορικού συντήρησης, των ανταλλακτικών που αντικαταστάθηκαν και της γενικής κατάστασης του αυτοκινήτου. Μην είσαι ούτε υπερθετικός ούτε αόριστος. Πολύ συχνά βλέπουμε αναφορές για «άριστη κατάσταση» σε μέτρια αυτοκίνητα και «καλή κατάσταση» για αυτοκίνητα πριν πάνε για ανακύκλωση. 

Χρειάζεται να είσαι ειλικρινής, διαφανής. Είναι καλύτερο ο πιθανός αγοραστής να εκπλαγεί ευχάριστα κατά τη διάρκεια της δοκιμής, παρά να απογοητευθεί. Χωρίς φυσικά η αγγελία να απωθεί ή να κάνει επιφυλακτικούς τους υποψήφιους αγοραστές. Πρέπει να βρεθεί μια ισορροπία. Για παράδειγμα, το να αναφέρεις «λίγες γρατζουνιές χρήσης στο αμάξωμα, αλλά τίποτα το ανησυχητικό», είναι τέλεια παρατήρηση αν περιγράφει την πραγματικότητα.

Σε ιστότοπους όπου η περιγραφή είναι δυνατή, γράψε χωρίς συντομογραφίες, καθώς υπάρχει πλέον χώρος για να γράψεις αρκετά, χωρίς να χρειάζεται να μειώσεις τον αριθμό των χαρακτήρων. Δώσε ιδιαίτερη προσοχή στην ορθογραφία, κάνει πάντα καλή εντύπωση.

Και η τιμή; Αυτή χρειάζεται να βρίσκεται σε καλή θέση στην αγελία αν θέλεις να πουλήσεις γρήγορα. Και φυσικά να αναφέρεις αν είναι διαπραγματεύσιμη ή όχι. Η συμβουλή μας: Κράτα πάντα ένα μικρό περιθώριο για εκπτώσεις. Είναι πάντα ανταποδοτικό για τον αγοραστή να λέει στον εαυτό του ότι πέτυχε να μειώσει την τιμή. Όρισε όμως μια κατώτατη τιμή εκ των προτέρων, ακόμα κι αν αυτό σημαίνει ότι θα την αναθεωρήσεις, εάν ο περάσει πολύς χρόνος χωρίς να έρθει σε επαφή κάποιος μαζί σου.

Πώς καθορίζεις την τιμή; Αναμφισβήτητα αυτό είναι το πιο δύσκολο, ακόμα και για επαγγελματίες. Μπορείς να ξετυλίξεις τον μίτο, ξεκινώντας από μια εταιρεία υπολογισμού υπολειμματικών αξιών, την iAD για παράδειγμα. Ως μια πρώτη ιδέα, καθώς αποτελεί τιμή επαναγοράς και είναι πολύ χαμηλή. Πιο κοντά στην πραγματικότητα είναι η τιμή που οι εταιρείες χρονομίσθωσης πουλάνε τα μεταχειρισμένα τους.

Η ετυμηγορία πάντως είναι οι τιμές της αγοράς. Πρέπει λοιπόν να στοχεύσεις στα σάιτ αγγελιών σε μοντέλα πανομοιότυπα με το δικό σου. Το πιθανότερο είναι η πρέπουσα τιμή να είναι στον μέσο όρο των προσφορών των ιδιωτών –αποφύγετε να βάλετε στην εξίσωση τις αγγελίες των επαγγελματιών. Αν θέλεις να πουλήσεις γρήγορα, βάζεις τιμή στην κάτω σειρά. Αν δεν βιάζεσαι και η κατάσταση του αυτοκινήτου σου δικαιολογεί την πάνω σειρά, τότε τη βάζεις εκεί. Πάντως χρειάζεται να γνωρίζεις ότι η υψηλή τιμή είναι αυτή που θα ήθελε να πιάσει ο πωλητής και όχι αυτή με την οποία θα γίνει τελικά η πράξη. Που μέχρι να γίνει, λόγω του ύψους της, μπορεί να περάσουν μήνες με δύο και τρεις αναθεωρήσεις.

Έτσι και στη δική σου περίπτωση, αν δεν χτυπάει το τηλέφωνο είναι επειδή πουλάς ακριβά. Οπότε χρειάζεται να αναθεωρήσεις προς τα κάτω.

Διά ταύτα
Όπως κατάλαβες, η δημιουργία της τέλειας αγγελίας δεν είναι διαφορική εξίσωση. Για κάποιον εξοικειωμένο, από τη λήψη των φωτογραφιών, μέχρι τη σύνταξη της αγγελίας και τον καθορισμό της τιμής, αρκούν μια δυο ώρες.

Και αφού το κάνεις μία φορά, μπορείς να ανεβάσεις την αγγελία σου σε πολλά μέσα πολύ γρήγορα.

Με μια αγγελία καλογραμμένη, με ωραίες φωτογραφίες, ειλικρινή περιγραφή και τιμή που ορίζεται όσο το δυνατόν πιο κοντά στην πραγματική αξία του αυτοκινήτου, οι σοβαρές επαφές θα είναι περισσότερες. Θα αποφύγεις επίσης να χάσεις χρόνο με απογοητευμένους αγοραστές στη θέα του αυτοκινήτου ή τούρκικο παζάρι εμπρός από το αυτοκίνητο.

Άντε, με το καλό!