Για 54 χρόνια, η Lamborghini έφτιαχνε διθέσια σούπερ σπορ αυτοκίνητα που απευθύνονταν σε εύπορους άνδρες που ήθελαν ένα παιχνίδι για βιαστική παραγωγή τεστοστερόνης και που θώπευε το «εγώ» τους.

Η έλευση του νέου crossover, της Urus, τον επόμενο χρόνο αναμένεται να διπλασιάσει τις παγκόσμιες πωλήσεις της Sant’Agata και να φέρει ένα νέο τύπο αγοραστή με διαφορετικές προσδοκίες.

Έτσι, καθώς η Lamborghini διπλασιάζει την παραγωγική ικανότητά της στο εργοστάσιο της στην Sant’Agata Bolognese στην Ιταλία, προετοιμάζει επίσης τους αντιπροσώπους. Βρισκόμαστε λοιπόν εμπρός στις εκτεταμένες αλλαγές λειτουργίας και υποδομής που απαιτούν οι ιθύνοντες για να φτάσουν στο νέο στόχο της αγοράς, συμπεριλαμβανομένων των αναβαθμίσεων στα εκθεσιακά κέντρα.

Τα στελέχη της εταιρείας λένε ότι οι αντιπρόσωποι θα χρειαστούν περισσότερο εμβαδό για εκθεσιακούς χώρους, περισσότερους ανελκυστήρες στο χώρο των υπηρεσιών, καθώς και επιπλέον πωλητές και τεχνικούς για να χειριστούν τη νέα χωρητικότητα και τις απαιτήσεις των πελατών. Και το προσωπικό των αντιπροσώπων θα εκπαιδεύεται για να αλληλεπιδράσει καλύτερα με τις γυναίκες και τις οικογένειες που αναζητούν ένα καθημερινό αυτοκίνητο που έχει το πρόσθετο πλεονέκτημα να είναι πανίσχυρο tourer.

Farmeschi: Νέες τεχνικές πώλησης
«Οι πωλητές μας πρέπει να μιλούν σε αυτούς τους πελάτες με διαφορετικές παραμέτρους, επειδή δεν πρόκειται μόνο για την απόδοση και την επίδραση της αδρεναλίνης», δήλωσε ο Alessandro Farmeschi, επικεφαλής της Lamborghini America, πριν από τα εγκαίνια ενός νέου καταστήματος σε προάστιο της Washington. «Η εμπειρία δεν αφορά μόνο ένα ή δύο [πελάτες], έτσι οι πωλητές μας πρέπει να αλλάξουν λίγο, επειδή η ανάγκη γίνεται διαφορετική. Η εξήγηση των χαρακτηριστικών του αυτοκινήτου είναι διαφορετική».

Καθημερινός οδηγός
Αλλαγή της κουλτούρας έρχεται επίσης για τη γραμμή υπηρεσιών. Οι Huracàn και οι Aventador δεν είναι συνήθως το κύριο αυτοκίνητο για κανέναν, επομένως ακόμα κι αν έπαιρνε στους ντίλερ αρκετές ημέρες για να ολοκληρώσουν τη συντήρηση και τις επισκευές, αυτό δεν αποτελούσε πρόβλημα. Το Urus θα κυκλοφορήσει στην αγορά ως καθημερινό μέσο μετακίνησης, γεγονός που δημιουργεί πιο επείγουσα ανάγκη να είναι έτοιμο το αυτοκίνητο σε μια ή δύο μέρες.

ΔΕΙΤΕ ΑΚΟΜΗ Δοκιμάζουμε την πισωκίνητη Lamborghini Huracán LP580-2 [video]

«Η αντίδραση του δικτύου μας πρέπει να είναι πολύ πιο γρήγορη», δήλωσε ο Farmeschi.

Η Urus θα έχει στόχο να προσελκύσει άτομα που έχουν ήδη μία Lamborghini στο γκαράζ τους, άλλους λάτρεις των σπορ αυτοκινήτων και ανθρώπους που αγαπούν τη φίρμα, αλλά θέλουν κάτι πιο πρακτικό από ένα σπορ αυτοκίνητο, δήλωσε ο εμπορικός διευθυντής, Federico Foschini, στην Automotive News.

Η Lamborghini, μέλος του Volkswagen Group, πούλησε περισσότερα από 3.500 αυτοκίνητα τον περασμένο χρόνο, εκ των οποίων 1.000 στη Β. Αμερική που είναι και η μεγαλύτερη αγορά για τη Sant’Agata. H εταιρεία διαθέτει εκεί 31 αντιπροσωπείες, κυρίως σε μεγάλες μητροπολιτικές περιοχές ή πολιτείες με επικέντρωση στις πιο ευκατάστατες, όπως το Toronto, η Νέα Υόρκη, το Miami, το Chicago, το Houston, το Dallas και το Beverly Hills στην California. Με την άφιξη της Urus στις ΗΠΑ το δεύτερο 6μηνο του 2018, η Lamborghini προγραμματίζει να προσθέσει ακόμα κάποιες περιοχές πυκνώνοντας το δίκτυό της.

Επένδυση στα μαγαζιά
Η Sterling Motorcars, ένας αντιπρόσωπος αυτοκινήτων πολυτελείας που πουλάει επίσης Rolls-Royce, McLaren, BMW και MΙΝΙ, ανέλαβε το franchise της Lamborghini από έναν κοντινό ανταγωνιστή και είναι το πρώτο σημείο πώλησης στην Αμερική που εφαρμόζει την εντολής του κατασκευαστή για επανασχεδιασμένες εκθέσεις που αντανακλούν κοινή ταυτότητα μάρκας.

Η εταιρεία απαιτεί μεγαλύτερο χώρο προβολής, δυναμικά video wall που να δείχνουν τον κόσμο της Lamborghini, ένα ειδικό χώρο για την προβολή ρουχισμού και αξεσουάρ που να περιλαμβάνει ψηφιακό εξοπλισμό με ακουστικά, έτσι ώστε οι χρήστες μπορούν να απολαύσουν τον ξεχωριστό ήχο του κινητήρα Lamborghini. Αλλά και μια μπουτίκ με δερμάτινα δείγματα, ανθρακονημάτινες διακοσμήσεις και σπέσιαλ χρώματα.

Τα στελέχη δήλωσαν ότι ο στόχος είναι να δημιουργηθεί ένα περιβάλλον όπου οι πελάτες θα μπορούν να χαλαρώσουν, να πιουν καφέ, να συνομιλήσουν με τους ειδικούς των πωλήσεων ή των υπηρεσιών τους, να συναντήσουν άλλους πελάτες, να απολαύσουν πάρτι και να σχεδιάσουν οδοιπορικά με άλλους λάτρεις της φίρμας.

«Είναι όπως ένα σπίτι όπου προσκαλείτε τους επισκέπτες», δήλωσε ο Farmeschi. «Η φίρμα είναι το σπίτι και οι άνθρωποι μπορούν να μοιραστούν το χρόνο τους μιλώντας για αυτοκίνητα».

Το πρώτο κατάστημα με το νέο θέμα άνοιξε πριν από ένα χρόνο στο Bristol της Βρετανίας. Όλοι οι αντιπρόσωποι θα πρέπει να το υιοθετήσουν εντός των επόμενων δύο ετών.

Οι ιθύνοντες της Lamborghini δεν δήλωσαν πόση επένδυση θα χρειαζόταν για κάθε franchise, λέγοντας ότι εξαρτάται από το μέγεθος, τη διαμόρφωση και τη θέση.

«Μεγαλώνουμε σε θέμα όγκου πάρα πολύ γρήγορα», δήλωσε ο Foschini. «Αυτό σημαίνει ότι κάθε έμπορος έχει περισσότερες ευκαιρίες να κάνει μπίζνες. Βασικά θα διπλασιάσουμε τον όγκο της εταιρείας μας και των αντιπροσώπων μας, αλλά δεν πρόκειται να διπλασιάσουμε το μέγεθος του δικτύου. Νομίζω ότι αυτές οι απαιτήσεις, ειδικά με την άφιξη ενός νέου SUV, συμβαδίζουν με τον κύκλο εργασιών που μπορεί να κάνει ο κάθε έμπορος από τώρα και στο εξής. Επομένως, είναι μια στιγμή που μπορούμε να ζητήσουμε μια σημαντική επένδυση».